B2B E-COMMERCE Ηλεκτρονικό Εμπόριο (Συνεργάτες)
B2B
- Η συντομογραφία “B2B”, επίσης γνωστή ως business-to-business, σημαίνει το εμπόριο μεταξύ εταιρειών στο διαδικτυακό μάρκετινγκ και την ανταλλαγή αγαθών. Σε αντίθεση με το «B2C», δηλαδή το εμπόριο μεταξύ εταιρειών και καταναλωτών, το εμπόριο μεταξύ εταιρειών είναι σε μεγάλο βαθμό πιο ελεύθερο. Για το διαδικτυακό μάρκετινγκ, αυτός ο επιχειρηματικός τομέας είναι ένα εντελώς ξεχωριστό πεδίο. Γιατί εδώ δεν πρέπει να ληφθούν μόνο διαφημιστικά μέτρα. Γενικά, πρέπει να υποθέσετε ότι το προϊόν θα εξεταστεί πολύ προσεκτικά από τον υποψήφιο αγοραστή. Η καλή εξυπηρέτηση, οι ευνοϊκές συνθήκες και οι αξιόπιστες υπηρεσίες είναι οι ακρογωνιαίοι λίθοι των επιτυχημένων επιχειρηματικών σχέσεων. Ως εκ τούτου, το διαδικτυακό μάρκετινγκ στον τομέα B2B θεωρείται συχνά ως η υπέρτατη πειθαρχία του διαδικτυακού μάρκετινγκ.
ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ B2B
- Στις επιχειρηματικές σχέσεις B2B, οι πληροφορίες έχουν τελείως διαφορετική κατάσταση από ό,τι στις B2C. Οι πελάτες θέλουν πιο εμπεριστατωμένες και λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με τις επιλογές τους και ακριβείς πληροφορίες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία. Το κανάλι επικοινωνίας παραμένει σε μεγάλο βαθμό το ίδιο στο μάρκετινγκ στον τομέα B2B. Κάποτε ήταν λίγο διαφορετικό. Υπήρχαν κυρίως έντυπα και ειδικοί ιστότοποι για εταιρείες. Σήμερα, όμως, σε έναν κόσμο που γίνεται όλο και πιο ψηφιακός, οι εταιρικοί πελάτες ανακαλύπτουν και τα πλεονεκτήματα του σύγχρονου διαδικτυακού μάρκετινγκ. Η διαφήμιση στο Facebook και στο WhatsApp καθώς και η κλασική διαφήμιση μέσω email έχουν βρει εδώ και καιρό το δρόμο τους στο διαδικτυακό μάρκετινγκ B2B. Οι influencers χρησιμοποιούνται επίσης όλο και περισσότερο, ειδικά όταν πρόκειται για μάρκετινγκ B2B στον τομέα του λιανικού εμπορίου. Ο κλάδος του λιανικού εμπορίου είναι επίσης ένας από τους βασικούς κλάδους από τους οποίους προέκυψε κυρίως το διαδικτυακό μάρκετινγκ στον τομέα B2B. Ένας από τους λόγους για αυτό είναι ότι το εμπόριο, μαζί με το μάρκετινγκ, έχει φέρει επανάσταση σε πολλά διαφορετικά επίπεδα με την εισαγωγή του Διαδικτύου.
Η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΟΥ B2B ONLINE MARKETING
Το διαδικτυακό μάρκετινγκ B2B αναπτύχθηκε κυρίως κατά τη διάρκεια των τακτικών διαδικτυακών συναλλαγών. Οι έμποροι που χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο ως αγορά πωλήσεων χρειάζονται σημαντικά ταχύτερη πρόσβαση σε πληροφορίες, προϊόντα και υπηρεσίες. Ήταν λοιπόν και είναι προφανές ότι το ενδιάμεσο εμπόριο και οι παραγωγοί χρησιμοποιούν και το Διαδίκτυο για πωλήσεις. Είναι εξίσου προφανές ότι τα μέτρα διαφήμισης ελέγχονται όλο και περισσότερο στο διαδίκτυο. Σήμερα, το διαδικτυακό μάρκετινγκ στον τομέα B2B είναι σχεδόν τόσο ώριμο όσο το μάρκετινγκ προς τους καταναλωτές (B2C). Χρησιμοποιούνται σχεδόν ακριβώς οι ίδιες μέθοδοι, συχνά με το ίδιο αποτέλεσμα. Υπάρχει όμως μια σαφής διαφορά, ειδικά όταν πρόκειται για την απόκτηση νέων πελατών. Ο τόνος είναι πολύ διαφορετικός και όλα είναι θέμα επαγγελματισμού. Οι έμποροι λιανικής και οι παραγωγοί γνωρίζουν ότι και οι δύο έχουν καλή ιδέα για τις καθημερινές εργασίες και πρέπει να προσαρμόσουν ανάλογα το είδος των πληροφοριών και την πυκνότητά τους στην αντίστοιχη ομάδα-στόχο. Το μάρκετινγκ στον τομέα των επιχειρήσεων θεωρείται ιδιαίτερα απαιτητικό, διότι εδώ οι επαγγελματίες πρέπει να απευθυνθούν σε άλλους επαγγελματίες και να καταφέρουν να ανοίξουν ένα ενεργό κανάλι πωλήσεων προκειμένου να πουλήσουν με επιτυχία τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σε πελάτες μακροπρόθεσμα.
ΜΕΘΟΔΟΙ ΠΩΛΗΣΗΣ ΣΕ B2B
Παρά τις διαφορές στην τονικότητα, σήμερα χρησιμοποιούνται συχνά σχεδόν τα ίδια κανάλια διανομής πληροφοριών. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι και θα παραμείνει ιδιαίτερα δημοφιλές. Είναι η ιδανική λύση όταν πρόκειται για την παροχή πληθώρας πληροφοριών σε πιθανούς νέους και υπάρχοντες πελάτες. Όμως η σύγχρονη εποχή απαιτεί και σύγχρονες λύσεις, γι’ αυτό και όλο και περισσότερες άλλες μέθοδοι έρχονται πρόσφατα στο προσκήνιο. Αυτό περιλαμβάνει τη διαφήμιση μέσω των κοινωνικών δικτύων, αλλά και άλλα μέσα επικοινωνίας. Το WhatsApp έχει γίνει πολύ σημαντικό καθώς έχει γίνει η τυπική λύση για εσωτερική επικοινωνία σε πολλές εταιρείες. Εξίσου σημαντικό είναι το Facebook, παλαιότερα και το Google Plus. Μια άλλη σημαντική δυνατότητα είναι τα εταιρικά δίκτυα και τα επαγγελματικά δίκτυα. Ωστόσο, οι ιστότοποι ειδικών πληροφοριών χρησιμοποιούνται επίσης συχνά ως ευκαιρία για την παρουσίαση των δικών του προϊόντων ή υπηρεσιών σε πιθανούς νέους πελάτες. Σε αντίθεση με το διαδικτυακό μάρκετινγκ προς τους καταναλωτές (B2C), το μάρκετινγκ B2B δίνει μεγαλύτερη αξία στην προσωπική επαφή. Αυτό είναι πολύ σημαντικό για την εταιρεία, γιατί σε μια προσωπική συνομιλία μπορούν να ξεκαθαρίσουν ξανά καλύτερα οι τελευταίες λεπτομέρειες για την επιχείρηση και να χρησιμοποιηθούν τεχνικές πωλήσεων για να κερδίσουν τον πελάτη.
Ο ΡΟΛΟΣ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΕΠΑΦΗΣ ΣΤΟ B2B
Τα τελευταία και τελευταία βήματα σε μια συναλλαγή μεταξύ επιχείρησης εξακολουθούν να απαιτούν την προσωπική δέσμευση του επιχειρηματία. Η απευθείας συνομιλία είναι ο καλύτερος τρόπος για τον πωλητή να τονίσει για άλλη μια φορά τις δυνατότητες των προϊόντων. Για το λόγο αυτό, πολλά μέτρα στο διαδικτυακό μάρκετινγκ στον τομέα B2B στοχεύουν στη δημιουργία προσωπικής επαφής μεταξύ των υποψήφιων πελατών και των πωλητών. Αυτό μπορεί να γίνει μέσω email ή μέσω τηλεφώνου. Ως μέρος αυτής της επαφής, συχνά καθορίζονται οι μεμονωμένες λεπτομέρειες της συναλλαγής και συμφωνείται ένας όγκος πωλήσεων. Ως εκ τούτου, το διαδικτυακό μάρκετινγκ έχει στόχο άμεσες πωλήσεις, βάσει του οποίου δεν είναι πλέον θέμα απλής πρότασης προστιθέμενης αξίας στον πελάτη. Αντίθετα, θα πρέπει να ενθαρρύνεται να αναζητά άμεση επαφή και να ενδιαφέρεται για τα προϊόντα. Στη συνέχεια, ο αγοραστής επωφελείται από άμεσες συμβουλές και ενημερώνεται εκ των προτέρων για το προϊόν όσο το δυνατόν καλύτερα. Επιπλέον, μπορεί να χρησιμοποιήσει διάφορες εκπτώσεις και ειδικούς όρους στην αντίστοιχη εταιρεία, που του κοινοποιούνται μέσω διαφήμισης. Γιατί αυτό υπάρχει και στον τομέα B2B. Τα μέτρα με εκπτώσεις είναι επίσης μια καλή λύση για συναλλαγές B2B προκειμένου να μπορέσουμε να κερδίσουμε αποτελεσματικά νέους πελάτες.
ΣΗΜΑΣΙΑ ΕΚΠΤΩΣΕΩΝ ΣΕ B2B
Οι επιχειρηματικοί πελάτες αρέσουν οι εκπτώσεις τουλάχιστον όσο και οι καταναλωτές. Φυσικά, αυτό ισχύει και για όλους τους άλλους τομείς. Για το λόγο αυτό, το διαδικτυακό μάρκετινγκ στον τομέα B2B βασίζεται σε μεγάλο βαθμό σε εκπτώσεις και ειδικές προσφορές. Αυτό διασφαλίζει ότι οι αγοραστές έχουν πραγματικό λόγο να ενδιαφέρονται για το προϊόν και έναν επιπλέον λόγο για να αποφασίσουν να κάνουν μια αγορά. Οι εκπτώσεις στις επιχειρήσεις B2B είναι συχνά πολύ πιο εκτεταμένες από ό,τι στον τομέα B2C. Συχνά δεν πρόκειται μόνο για εκπτώσεις για αγορές, αλλά και για ευνοϊκές συνθήκες παράδοσης και εξυπηρέτησης. Ειδικά στον κλάδο του λιανικού εμπορίου, σε ορισμένους τομείς παρατηρείται έντονη αύξηση των εκπτώσεων για τους αγοραστές. Ένα καλό σημάδι για τους αγοραστές, αλλά και μια ισχυρή ένδειξη σκληρού ανταγωνισμού μεταξύ των εταιρειών στον επιχειρηματικό χώρο.