E-COMMERCE B2B (Partner)
B2B
- L’abbreviazione “B2B”, nota anche come business-to-business, sta per commercio tra aziende nel marketing online e nello scambio di merci. A differenza del “B2C”, cioè del commercio tra aziende e consumatori, il commercio tra aziende è in gran parte più libero. Questa area di business è un campo completamente separato per il marketing online. Perché qui non devono essere adottate solo misure pubblicitarie. In generale bisogna presupporre che il prodotto verrà esaminato con molta attenzione dal potenziale acquirente. Un buon servizio, condizioni favorevoli e prestazioni affidabili sono le basi di rapporti commerciali di successo. Il marketing online nel settore B2B è quindi spesso visto come la disciplina suprema del marketing online.
COMUNICAZIONE B2B
- Nelle relazioni commerciali B2B, le informazioni hanno uno status completamente diverso rispetto a quelle B2C. I clienti desiderano informazioni più approfondite e dettagliate sulle loro opzioni e informazioni precise sul prodotto o servizio. Nel marketing nel settore B2B il canale di comunicazione rimane sostanzialmente lo stesso. Una volta era un po’ diverso. Si trattava principalmente di stampati e siti web speciali per le aziende. Ma oggi, in un mondo che diventa sempre più digitale, anche i clienti aziendali scoprono i vantaggi del moderno marketing online. La pubblicità su Facebook e WhatsApp, nonché la classica pubblicità via e-mail, hanno da tempo trovato la loro strada nel marketing online B2B. Anche gli influencer vengono utilizzati sempre di più, soprattutto quando si tratta di marketing B2B nel settore del commercio al dettaglio. Anche il commercio al dettaglio è uno dei settori chiave da cui è emerso principalmente il marketing online nel settore B2B. Uno dei motivi è che il commercio, insieme al marketing, è stato rivoluzionato a molti livelli diversi dall’introduzione di Internet.
LA STORIA DEL MARKETING ONLINE B2B
Il marketing online B2B è stato sviluppato principalmente nel corso del regolare commercio online. I commercianti che utilizzano Internet come mercato di vendita necessitano di un accesso molto più rapido alle informazioni, ai prodotti e ai servizi. Quindi era ed è abbastanza ovvio che anche gli intermediari ed i produttori utilizzano Internet per le vendite. È altrettanto ovvio che le misure pubblicitarie vengono sempre più controllate online. Oggi il marketing online nel settore B2B è maturo quasi quanto il marketing rivolto ai consumatori (B2C). Vengono utilizzati quasi esattamente gli stessi metodi, spesso con lo stesso effetto. Ma la differenza è evidente, soprattutto quando si tratta di acquisire nuovi clienti. Il tono è molto diverso ed è tutta una questione di professionalità. I rivenditori e i produttori sanno che entrambi hanno una buona idea del business quotidiano e devono di conseguenza adattare il tipo di informazioni e la sua densità al rispettivo gruppo target. Il marketing nel settore business-to-business è considerato particolarmente impegnativo, perché qui i professionisti devono confrontarsi con altri professionisti e riuscire ad aprire un canale di vendita attivo per vendere con successo i prodotti o servizi ai clienti a lungo termine.
METODI DI VENDITA NEL B2B
Nonostante le differenze di tonalità, oggi vengono spesso utilizzati quasi esattamente gli stessi canali di distribuzione delle informazioni. La posta elettronica è e rimarrà particolarmente popolare. È la soluzione ideale quando si tratta di fornire una ricchezza di informazioni ai potenziali clienti nuovi ed esistenti. Ma i tempi moderni richiedono anche soluzioni moderne, motivo per cui recentemente sono venuti alla ribalta sempre più altri metodi. Ciò include la pubblicità tramite i social network, ma anche altri mezzi di comunicazione. WhatsApp è diventato molto importante in quanto è diventata la soluzione standard per la comunicazione interna in molte aziende. Altrettanto importante è Facebook, in passato anche Google Plus. Un’altra importante possibilità sono le reti aziendali e le reti professionali. Tuttavia, i siti Web informativi speciali vengono spesso utilizzati anche come opportunità per presentare i propri prodotti o servizi a potenziali nuovi clienti. A differenza del marketing online rivolto ai consumatori (B2C), il marketing B2B attribuisce maggiore valore al contatto personale. Questo è molto importante per l’azienda, perché in un colloquio personale si possono chiarire meglio le ultime modalità dell’attività e si possono utilizzare le tecniche di vendita per conquistare il cliente.
ROLLE DES PERSÖNLICHEN KONTAKTS IM B2B-BEREICH
Die letzten und abschließenden Schritte bei einem Business-to-Business Geschäft benötigen noch immer das persönliche Engagement der Unternehmer. Das direkte Gespräch ist für die Verkäufer die beste Möglichkeit, um die Potenziale der Produkte noch einmal herauszustreichen. Aus diesem Grund werden viele Maßnahmen innerhalb des Online Marketings im B2B-Bereich auf das Ziel ausgerichtet, den persönlichen Kontakt zwischen den Interessenten und den Verkäufern herzustellen. Dieser kann über E-Mail oder aber telefonisch erfolgen. Im Rahmen dieses Kontakts werden häufig dann die individuellen Modalitäten des Geschäfts festgelegt, sowie eine Absatzmenge vereinbart. Das Online Marketing hat also ein direktes Vertriebsziel, wobei es nicht mehr darum geht, dem Kunden nur einen Mehrwert zu suggerieren. Vielmehr soll er dazu aufgefordert werden, den direkten Kontakt zu suchen und sich für die Produkte zu interessieren. Der Käufer profitiert dann von einer direkten Beratung und ist schon vorab über das Produkt so gut es geht informiert. Zudem kann er verschiedene Rabatte und Sonderkonditionen bei dem jeweiligen Unternehmen nutzen, die ihm via Werbung mitgeteilt werden. Denn auch das gibt es im B2B-Bereich. Maßnahmen mit Rabatten sind auch bei B2B-Geschäften eine gute Lösung, um effektiv Neukunden gewinnen zu können.
IMPORTANZA DEGLI SCONTI NEL B2B
I clienti aziendali apprezzano gli sconti almeno quanto i consumatori. Naturalmente questo vale anche per tutti gli altri settori. Per questo motivo il marketing online nel settore B2B punta molto su sconti e offerte speciali. Ciò garantisce che gli acquirenti abbiano un motivo reale per essere interessati al prodotto e un motivo in più per decidere di effettuare un acquisto. Gli sconti nel settore B2B sono spesso molto più ampi che nel settore B2C. Spesso non si tratta solo di sconti sugli acquisti, ma anche di condizioni favorevoli per la consegna e il servizio. Soprattutto nel commercio al dettaglio in alcune zone si osserva un forte aumento degli sconti per gli acquirenti. Un buon segno per gli acquirenti, ma anche un forte indicatore della forte concorrenza tra le aziende nel settore business-to-business.